En una ocasión me comentó un conocido piloto de F1 (en aquel momento todavía piloto de pruebas), que era absolutamente estúpido intentar proteger exageradamente los avances técnicos de las escuderías, ya que en el momento de aplicarlos oficialmente, la competencia los copiaba en menos de una semana. Es decir, el fruto de una investigación costosísima de meses, al alcance de la competencia en pocos días. Yo le pregunté si valía la pena tanto esfuerzo económico y técnico por tan poca ventaja respecto al resto y la rabia que debía dar a todo el equipo ver como los de al lado se ponían al día tan sólo copiando. Pero su respuesta fue toda una lección que aplicamos desde aquel momento también en nuestro trabajo como asesores financieros: «Si tú eres el creador y no el imitador, tu ventaja real es mucho mayor que el tiempo que tardan en copiar tus avances.»
Frase lapidaria donde las haya. Efectivamente, cuando el resto aplican algo que nosotros hemos creado, siguen lejos de alcanzarnos, ya que nuestro know–how estará mucho más allá. O al menos así debe ser. Además la aplicación de cualquier protocolo o avance en un sistema, siempre será mucho más eficiente y perfeccionado aplicado por su creador que por terceros aleccionados.
En ese momento, como family office llegamos a la conclusión de que podíamos ofrecer sin temor alguno todo nuestro know–how para gestionar en el sentido más global los patrimonios de las personas. Y así lo hicimos. Pioneros en muchos aspectos del análisis, planificación y gestión de activos decidimos libererar nuestro código fuente. Inevitablemente algunos aspirantes a competencia imitaron algunos de nuestros servicios, otros incluso los mejoraron en algunos aspectos (¡bien por ellos!), pero sin duda los mayores beneficiados fueron y son los Clientes. Y eso es lo que verdaderamente debe importar en cualquier empresa. Una organización empresarial con clientes contentos y agradecidos por haberles enseñado a dirigir su patrimonio, ofreciéndoles nuestro «código fuente» de manera didáctica y adaptada a su perfil, obtiene beneficios empresariales seguros.
A primera vista podrá parecer que un cliente al que se le enseña cómo ser autosuficiente y gestionar sus asuntos económicos, dejará pronto de estar sometido a nuestra facturación. La respuesta es: Probablemente sí. Pero no por ello dejará de ser un cliente renta
ble para la empresa. Cuando hablamos del sector económico y sobre todo de counselling y asesoramiento global, las sinergias entre cliente y family office son y deben ser casi infinitas. Por lo tanto difuminando con el tiempo la linea entre Cliente y Amigo, generamos sin duda beneficios económicos para nuestra empresa a menudo muy superiores a la propia facturación disminuida o extinguida. Es más, incluso en el peor de los casos en que una vez ayudado a un cliente a ser autosuficiente en cuanto a conocimientos de gestión patrimonial, perdamos su facturación y tampoco genere sinergia alguna con nuestra empresa, obtendremos un Amigo agradecido. Si ese es el peor de los escenarios, a estas alturas del partido, bienvenido sea.
Esto me recuerda la diferencia entre un alto cargo que simplemente manda y un líder. Una empresa de asesoramiento patrimonial integral puede «mandar» en cuanto a cifra de activos y clientes asesorados , pero otra con menor volumen liderará el sector. Esa es una diferencia cualitativa imposible de imitar, ya que la obligación de esta élite de empresas es la de innovar, crear y mejorar constantemente. Citando a uno de mis Gurús favoritos: «una empresa puede mejorar o empeorar, pero jamás mantenerse». Por lo tanto la elección está clara, si además uno es el creador o padre de la criatura sólo queda «salir al campo y disfrutar», como dijo Johan Cruyff.
Retomando la charla con piloto de F1, también me hizo una confesión que me dio qué pensar: «Incluso ensayamos piezas y soluciones técnicas que están prohibidas por la FIA«. Mi ingenuidad me traicionó, y a continuación me respondió: «Por si en algún momento las autorizan poderlas aplicar inmediatamente… o por si puntualmente se decide asumir el riesgo de utilizarlas antes». Frase no tan lapidaria, pero también de perfecta aplicación a nuestra labor como Family Office. Palabra.