{"id":1643,"date":"2012-03-03T16:36:52","date_gmt":"2012-03-03T14:36:52","guid":{"rendered":"https:\/\/clusterfamilyoffice.com\/blog\/?p=1643"},"modified":"2012-03-03T16:36:52","modified_gmt":"2012-03-03T14:36:52","slug":"el-riesgo-cliente-causa-o-excusa-de-una-mala-gestion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/clusterfamilyoffice.com\/en\/el-riesgo-cliente-causa-o-excusa-de-una-mala-gestion\/","title":{"rendered":"El Riesgo Cliente: \u00bfCausa o excusa de una mala gesti\u00f3n?"},"content":{"rendered":"

\"\"Esta semana lleg\u00f3 a mi pantalla un art\u00edculo publicado en FundsPeople titulado \u00abEl riesgo cliente en la gesti\u00f3n de banca privada<\/a>\u00ab. Obviamente se trata de unos argumentos esgrimidos por banqueros y ex-banqueros privados, lo cual distorsiona ya considerablemente la realidad de lo que debe ser la gesti\u00f3n del patrimonio en general y de las inversiones financieras en particular, tal y como dijmos ya en 2008 en \u00abLa insoportable levedad del gestor<\/a>\u00bb (de banca privada). Avanzamos esta advertencia porque en el art\u00edculo de FundsPeople s\u00f3lo se trata la gesti\u00f3n de las inversiones bancarias, es decir de dinero que se invierte en productos de inversi\u00f3n bancarios, acciones seleccionadas a dedo por los banqueros y ex-banqueros de turno y dem\u00e1s fondos de inversi\u00f3n que consten en el cat\u00e1logo de ventas de la entidad. Con ello queremos dejar bien claro que existe una esencial desviaci\u00f3n de base respecto a lo que debe ser el trato que damos al dinero de las Familias, donde no deber\u00edan faltar las inversiones en empresas no cotizadas (Private Equity), inversiones inmobiliarias y dem\u00e1s activos en los que, para invertir, el dinero debe salir de la cuenta del banco. Obviamente, la banca privada prescinde de dichas inversiones puesto que su misi\u00f3n es mantener cautiva la masa monetaria de sus Clientes en la entidad que les genera sus ingresos a fin de mes.<\/p>\n

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Y a menudo las dem\u00e1s entidades de asesoramiento, llamadas independientes (mayoritariamente formadas tambi\u00e9n por ex-banqueros privados, salvo excepciones<\/a>), mantienen en cierta medida los mismos vicios, malos h\u00e1bitos y modus vivendi comisionista que cuando trabajaban abiertamente<\/em> para entidades bancarias. Dicho todo esto, pasemos a realizar algunas reflexiones reveladoras sobre el art\u00edculo mencionado de FundsPeople.<\/p>\n

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Antes de hablar del Riesgo<\/em> Cliente deber\u00edamos definir correctamente el concepto de Riesgo<\/em>, comenzando por el hecho de que la banca suele confundir interesadamente el riesgo para el Cliente<\/strong> con el riesgo para el banco<\/strong>. El primero debe ser el riesgo por parte de la Familia a sufrir la p\u00e9rdida permanente de parte de sus activos, mientras que el segundo es el riesgo por parte del banco a perder al Cliente y por lo tanto a perder parte de su negocio. Otra cosa es que las inversiones puedan oscilar al alza o a la baja a corto plazo, y que una Familia no tolere esa oscilaci\u00f3n (a la baja). Pero eso, como explic\u00f3 por en\u00e9sima vez el Maestro<\/a> la pasada semana, no se llama Riesgo sino Volatilidad, que es algo muy pero que muy distinto.<\/strong> Lo que ocurre es que este concepto, el de Volatilidad, es probablemente el menos aceptable por las Familias sin conocimientos de inversi\u00f3n, que dejan sus activos en manos de asesores profesionales y presuntamente especialistas. Por tanto la Volatilidad mal aceptada por los inversores se convierte en un temible enemigo para los intereses de los asesores financieros, ya que desemboca en la p\u00e9rdida del Cliente por parte de la entidad de banca privada y\/o del ex-banquero privado reciclado en EAFI. Y hay que decir alto y claro que la prioridad de todo el sector no es la correcta progresi\u00f3n de los patrimonio de sus Clientes, sino la cautividad de sus respectivas cuentas de explotaci\u00f3n, o sea de los beneficios que cada Cliente genera para la entidad en\/para la que trabajan.<\/p>\n

\"\"Debido a esa manipulaci\u00f3n del concepto de riesgo para el Cliente, convertido en el riesgo del asesor a perder o disminuir su negocio, la gesti\u00f3n se convierte en la absurda b\u00fasqueda de la ausencia de volatilidad, regalando de paso los o\u00eddos de los Clientes. Y poco importa que esa desesperada b\u00fasqueda conduzca a una inevitable mediocridad en los rendimientos y crecimiento patrimonial. Lo \u00fanico que les importa a los asesores y a sus desinformados clientes es no ver n\u00fameros rojos en el corto plazo, ya que ello les llevar\u00eda a perder al Cliente, y por ende a cambiar de asesores. Esa obsesi\u00f3n por eliminar la volatilidad, y sus potenciales minusval\u00edas a corto plazo, genera un terreno perfectamente abonado para que dichos asesores, que tratan desesperadamente de mantener la cautividad de sus Clientes, encasqueten a sus sufridores todo tipo de productos \u00abgarantizados\u00bb por los respectivos bancos con\/para los que trabajan (si es que hoy en d\u00eda se puede llamar garant\u00eda a lo que puede ofrecer el 99% de la banca del mundo desarrollado, claro). Porque para la mayor\u00eda de empresarios y ahorradores, sus malas experiencias en inversiones financieras anteriores, hacen que a menudo tan s\u00f3lo aspiren a poco m\u00e1s que no perder en la gesti\u00f3n que confian a sus banqueros. El resultado, l\u00f3gicamente es la p\u00e9rdida de poder adquisitivo<\/strong> a medio y largo plazo, as\u00ed como una asunci\u00f3n de riesgos de p\u00e9rdidas permanentes<\/strong> mucho mayor de lo que los Clientes (e incluso algunos asesores incompetentes) sospechan, a pesar de lo que digan sus Mifids y los t\u00e9rminos rimbombantes que les repiten machaconamente a modo de mantra conceptos como: Activos sin riesgo, renta fija, producto garantizado, perfil conservador, y un sinf\u00edn de eufemismos altisonantes m\u00e1s. El riesgo intr\u00ednseco de muchas de estas inversiones en el entorno actual del New Normal, es mucho mayor del que jam\u00e1s hubiera sospechado hace tan s\u00f3lo una d\u00e9cada el sector financiero (ni por supuesto los inversores), a pesar de que pueda tener una volatilidad reducida y aceptada. Pero como partimos de la base de que se confunde, ingenua o maliciosamente, Riesgo para el Cliente con riesgo para los intereses del asesor, y adem\u00e1s Riesgo con Volatilidad, el c\u00f3ctel explosivo est\u00e1 servido. Tan s\u00f3lo es cuesti\u00f3n de tiempo que el brevaje explote en la cara de la Familia. Pero lo m\u00e1s triste es que la desgracia financiera del Cliente, no es m\u00e1s que una muesca m\u00e1s en la empu\u00f1adura de los pistoleros de banca privada, que siguen en busca constante de nuevas presas para mentener sus remuneraciones variables.<\/p>\n

En el citado art\u00edculo de FundsPeople se habla del riesgo que genera la injerencia del Cliente en las decisiones de inversi\u00f3n de una cartera asesorada. Cierto es que existe el denominado Riesgo Cliente, defini\u00e9ndolo como la distorsi\u00f3n en las decisiones de inversi\u00f3n que los asesores proponen a sus Clientes, debido a las modificaciones impuestas por ellos mismos como propietarios de los activos. En muchos casos ese riesgo causa verdaderos destrozos, porque algunos son inconscientes de su ignorancia y se niegan aprender. Pero cuidado, y aqu\u00ed viene la primera sorpresa, no siempre esta distorsi\u00f3n supone un aumento del riesgo. Porque en algunas ocasiones el sentido com\u00fan y la independencia de la visi\u00f3n de los Clientes respecto a las recomendaciones de sus asesores, repletas de productos del cat\u00e1logo de ventas de la entidad para la que trabajan, arrojan una lucidez y una prudencia al asset allocation, de la que carec\u00eda su cartera.<\/p>\n

En otros casos, sin embargo, es cierto que la injerencia de los inversores da al traste con cualquier planificaci\u00f3n coherente de distribuci\u00f3n de cartera. Y desequilibra de forma alocada el estudio previo de rentas, riesgos y volatilidades asumibles en el corto, medio y largo plazo. No hay c\u00f3ctel m\u00e1s peligroso que el inversor que no sabe y que adem\u00e1s no quiere aprender, y sus bandazos ser\u00e1n letales. Cierto es, no obstante, que en muchos casos esa actitud es fruto de haber experimentado fracaso tras fracaso en los a\u00f1os anteriores en los que ha confiado en el \u00absaber hacer\u00bb de la banca privada y dem\u00e1s asesores independientes<\/em>. Ante tanta incompetencia y\/o corrupci\u00f3n, deciden que ellos mismos, con o sin ayuda, lo har\u00e1n mejor. Y estar\u00e1n en lo cierto, si caen en manos de asesores independientes inadecuados o se lanzan a los brazos \u00abgratuitos<\/em>\u00bb de asesores bancarios, algo que desgraciadamente ocurre en la mayor\u00eda de los casos.<\/p>\n

\"\"El asesor bancario puede ser t\u00e9cnicamente competente (haberlos haylos, aunque no abundan en absoluto), pero el conflicto de intereses (por decirlo suavemente) y su falta absoluta de atenci\u00f3n e inter\u00e9s por los activos de sus Clientes, que no est\u00e1n -y no son susceptibles de estar- depositados en su propia entidad, hacen que su asesoramiento sea sesgado, corrupto y a todas luces incompleto y perjudicial. Supone en definitiva una condena a p\u00e9rdidas permanentes de activos o a la absoluta mediocridad, en el mejor de los casos.<\/p>\n

Volviendo al art\u00edculo de FundsPeople donde se denuncia el Riesgo Cliente<\/em>, no le falta raz\u00f3n a la autora cuando dice que esa injerencia en la toma de decisiones distorsiona sustancialmente los riesgos, volatilidades, comportamientos y potenciales de las carteras. Pero sus argumentos deben ser le\u00eddos en clave cr\u00edtica y esc\u00e9ptica por diversos motivos: Entre ellos por la priorizaci\u00f3n del riesgo de la entidad por la p\u00e9rdida de la confianza del cliente (que se vaya a la competencia), por encima del riesgo de p\u00e9rdida permanente en los activos del inversor. Y el error de base cometido, por el sector bancario y financiero en general, a la hora de definir Riesgo y Volatilidad. Todo ello sin olvidar el conflicto de intereses que perpetra el sector, no s\u00f3lo la banca sino tambi\u00e9n buena parte de los mal llamados asesores independientes. Por todos estos motivos, por los que el sector del asesoramiento financiero bancario e independiente deber\u00eda avergonzarse, el Riesgo Cliente no siempre es tal, ni se debe esgrimir como excusa de una mala gesti\u00f3n. En cualquier caso, la correcta progresi\u00f3n patrimonial en su conjunto vendr\u00e1 antes de la mano de los family office y multi-family office (ojo porque aqu\u00ed tambi\u00e9n hay muchos que se apuntan al carro de la gesti\u00f3n integral de patrimonios y en realidad no son m\u00e1s que gestores de carteras), que del sector de la venta de servicios financieros, con o sin injerencias de los Clientes en el asesoramiento de banqueros y ex-banqueros privados.<\/p>\n

Para muestra un lamentable bot\u00f3n de lo que declara Enrique Marazuela, nada menos que el Director de Inversiones de BBVA Banca Privada, en el citado art\u00edculo: \u00abEs fundamental transmitir al cliente que los mercados son aleatorios, que es muy dif\u00edcil batir a los mercados, y adem\u00e1s meter riesgo gestor incrementa los riesgos de la cartera y no necesariamente incrementa las rentabilidades<\/em>\u00ab. Es brutal que el Director de Inversiones de una de las dos entidades de Banca Privada m\u00e1s potentes del pa\u00eds declare, sin ning\u00fan atisbo de verg\u00fcenza, que los inversores deben resignarse porque -seg\u00fan \u00e9l- los mercados son aleatorios! Que se olviden los inversores de batir a los mercados! …claro, como sus productos jam\u00e1s los baten a medio y largo plazo… Y que los clientes deben aceptar que la gesti\u00f3n -por la que ellos cobran de forma abusiva, directa e indirectamente-, aumenta el riesgo y no incrementa necesariamente las rentabilidades! Paga, apaga y v\u00e1monos. Alucinante.<\/p>\n

Desde luego, estas frases lapidarias que ha perpetrado el Dtor. de Inversiones del BBVA, dan para escribir varios art\u00edculos… Mientras tanto, y para desintoxicarnos de tanta mediocridad, os recomiendo un poco de ox\u00edgeno releyendo \u00abLa Volatilidad no deja ver el Bosque<\/a>\u00ab. Y por el bien de vuestro patrimonio, no os cre\u00e1is nada de lo que digan personajes encorbatados como estos. El Risgo Cliente existe, pero m\u00e1s cornadas da la banca sin control<\/a>. Os puedo asegurar que nuestro quir\u00f3fano ha suturado infinidad de Clientes con desgarros de juzgado de guardia.<\/p>\n

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